La importancia del Plan de Ventas

Muy interesante el post de Ernesto García en Business Opportunities En Español sobre el Plan de Ventas, su importancia y la ausencia generalizada del mismo en las pequeñas empresas.

Yo mismo me he visto representado en algunos de los resultados de su estudio, y estoy de acuerdo con la mayoría de los mismos; ahora bien, creo que hay que tener en cuenta:

  • En la mayoría de microempresas no hay personal especializado en materias de marketing y ventas, lo que hay son comerciales. Se tiende a tirar entonces de la experiencia propia y del sentido común. ¿Quién tiene tiempo para diseñar y formalizar plan y política de ventas, política de precios, de condiciones de pago, de calidad y de cumplimiento de plazos de entrega, política de comunicación y política de fidelización de clientes? Más que políticas concretas y formalizadas, lo que suele haber son directrices.
  • Tampoco el pequeño empresario suele ser muy proclive a gastar en consultorías, informes, etc. Normalmente suele tener presente que es él el que más sabe de su empresa (eso sí) y que no hace falta que venga nadie a enseñarle cómo vender su producto (error, si ese alguien está cualificado, claro). Eso por no hablar del coste.
  • En lo que se refiere a la externalización de la orientación comercial, lo veo difícil debido a la misma causa que el punto anterior: en un área tan delicada para la empresa como la comercial, el empresario temerá una posible pérdida de control.

Así pues, mucho me temo que el escenario seguirá como está una buena temporada. Lo que puede representar una oportunidad para el que quiera aprovecharla 😉

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